6 manieren om je klant succesvol verleiden.
Chialdini? Of zijn er meer manieren?
Er zijn veel manieren om klanten aan te zetten tot actie en te overtuigen. Toch slagen veel marketeers er niet in om succesvol producten of concepten te introduceren bij de consument. Dit moet beter kunnen door gebruik te maken van een checklist (vrij naar Robert Cialdini, Psychologie van het overtuigen)
- Gebruik wederkerigheid
- Let op echt commitment en consistentie.
- Pas je sociaal bewijs toe
- Autoriteit
- Schaarste
- Sympathie
Wederkerigheid
In Vlaanderen noemt men dit geven en ontvangen. In succesvolle campagnes wordt iets weggegeven zonder dat daar direct iets voor wordt teruggevraagd. KLM, winnaar van een van de spin awards 2012 maakt slim gebruik van dit principe met de “Tile & Inspire” campagne. Dit mechanisme is natuurlijk ontzettend krachtig en goed toepasbaar in social media.
Sociaalbewijs
‘Sociaal bewijs’ is een meest krachtige beïnvloedingsprincipe. Kuddegedrag: Als 100 anderen het ook al hebben gekocht, dan zal het wel goed zijn. Het laten zien van succes op je website of online omgeving is bepalend voor dit succes.
Commitmentenconsistentie
Een andere veelgebruikte strategie is ‘consistentie en commitment’. Negen van de tien mensen zullen positief antwoorden, als een ober in restaurant vraagt om het gesmaakt heeft. Dit is eigenlijk een raar psychologisch fenomeen. Je vindt iets niet lekker, maar zegt voor de vorm dat het toch heeft gesmaakt?
Als je als marketeer dit principe vertaald naar resultaten van marktonderzoek over nieuwe producten en diensten krijgt dit een scherper beeld. Eager Sellers en Stony Buyers hebben in “Understanding the Psychology of New-Product Adoption” hier in 2006 een mooi verhaal over geschreven:
Consumenten waarderen nieuwe producten en services niet objectief, maar volgens een schaal die ze zelf al kennen. Ieder voordeel van het nieuwe product of service wordt gelijk vertaald als een winstpunt, ieder nadeel als een verliespunt. Maar de grote truc zit in de 3:1 verhouding. Bedrijven overschatten de waarde van het nieuwe product/service met een factor 3. Als het aan consumenten gevraagd wordt zal men positiever antwoorden dan men in werkelijkheid zal doen. Uit dit onderzoek blijkt dat dit ook met een factor 3 is. Simpel vertaald” deel je verwachte resultaten door 3″ en dit komt dan aardig in de buurt van het echte consumentengedrag.
Autoriteit
Een bekend principe uit de wasmiddelenreclame met mannen in witte jassen. Dit alles draait om het principe dat klanten gemakkelijker ‘ja’ zeggen als zij de indruk hebben dat de verkoper/product bijzonder deskundig/effectief is. Consumenten hebben van nature de neiging naar deskundigen te luisteren, zelfs als de autoriteit twijfelachtig is.
Schaarste
Ook ’schaarste’ is een uiterst effectieve manier om anderen te beïnvloeden. Zich realiseren dat men iets of iemand nodig heeft, ontstaat vaak door het besef dat men het kwijt kan raken. Daarom roepen adverteerders of winkeliers steeds ‘nog maar twee exemplaren te koop’ of ‘zolang de voorraad strekt’. Dan worden mensen bang dat zij iets ineens niet meer kunnen krijgen en maken niet eerst de afweging of zij het wel nodig hebben.
Sympathie
Als consument kopen we eerder een product of dienst bij iemand die we sympathiek vinden dan bij ene onaardige verkoper. Als je als marketeer op de sympathie “knop” kunt drukken bij je klant is dit een fantastisch potentieel. Wij gunnen een verkopende partij aanzienlijk meer opdrachten en geld als wij die aardig vinden of aardig wordt gevonden. Het goede nieuws is dat dit kan! We doen het dagelijks als we online iets kopen. We kijken naar reviews en zien of het product of service wel voldoet en of er wel service wordt geleverd.